IT-компании на рынке ТСБ: серьезная конкуренция для интеграторов отрасли, или...

Согласно новому отчету IMS Research более 40% системных интеграторов от безопасности Северной Америки заказывают IP-видеооборудование у IT-дистрибьюторов, так как те лучше разбираются в сетях и компьютерном «железе». В Европе более 50% склоняются к этому же. Происходит ли в России перетекание security-бизнеса от безопасников к айтишникам – этот вопрос Руслан и предложил обсудить участникам группы.


На предложение коллеги откликнулись:
Андрей ВАСИЛЬЕВ, директор по развитию бизнеса торгового дома «ВИДЕОГЛАЗ»
Артем АСТАФЬЕВ, ведущий инженер службы технических средств безопасности ОАО «Аэропорт Кольцово»
Андрей ЮДНИКОВ, компания Ivideon, Partner, CEO
Мурат АЛТУЕВ, президент ITV/AXXON
Илья КАЛЯГИН, бренд-директор ГК «Амиком»
Владимир ЕРЕМЕЕВ, - компания Ivideon, CTO
Владимир ЛИФШИЦ, начальник лаборатории, эксперт по системам безопасности и автоматизации
Руслан ГАЛКИН, инженер ООО «Спектр Систем Безопасности»
Александр ГОНЧАРЕНКО, президент компании «GPTH — Умный дом»
Юлиана ЧЕПУРНАЯ, менеджер по развитию продуктов, компания ITV|AxxonSoft
Михаил РУЦКОВ, генеральный директор ООО «МегаПиксел», кандидат технических наук

Андрей ВАСИЛЬЕВ
– Эти заказные исследования направлены на «перетягивание одеяла» в сторону IT-дистрибьюторов, не более того. IT-дистрибьюторы на российском рынке вообще не умеют работать с отраслью безопасности. Они демпинговать только умеют и за счет этого поддерживать продажи, а в security так не получается.

Артем АСТАФЬЕВ
– Очень часто бывает, что айтишники мало понимают в безопасности, а безопасники мало понимают в IT. IT-компания не сможет потянуть на себе всю сферу безопасности – пока это довольно отдаленные друг от друга вещи. А то, что все больше устройств использует для передачи данных Ethernet, так это всего лишь средство.

Андрей ЮДНИКОВ:
– Айтишники придут на этот рынок уже скоро, они уже давно тестируют на прочность подходы к этой нише! Россия, скорее всего, повторит приведенную статистику. Я сужу по нашему проекту (это может и не совсем верно, но должно быть интересно группе и весьма показательно). Так вот, по обращениям к нам с вопросами партнерства как раз больше IT-компаний, ищущих решения, которые им понятны и вписываются в набор их компетенций. Они идут на этот рынок, к тому же технологии безопасности уже начинают требовать IT-экспертизы. А работать с клиентами они уже умеют!

Руслан ШАРИФУЛЛИН:
– Про инсталляторов понятно – они или из безопасников, с IT подружившихся, будут, или из айтишников. Тут вопрос чуть более специфичный был, именно про дистрибьюторов IT.

Андрей ЮДНИКОВ:
– А в чем принципиальная разница, они уже функция от такой ситуации? Как только они увидят спрос на данные решения со стороны своих клиентов, обязательно подтянутся, а производители первые помогут им в этом – принесут и помогут получить нужную им экспертизу!

Руслан ШАРИФУЛЛИН:
– Тоже верно. С другой стороны, наблюдаю расслоение: традиционные безопасники смещаются на Китай, причем самый дешевый. А айтишники постепенно забирают Hi End. Это тренд, как считаете?

Андрей ВАСИЛЬЕВ:
– Я сделал свой прогноз по развитию рынка с приходом игроков IT-рынка. Профессиональный рынок CCTV будут осваивать компании, которые обосновались здесь давно, потому что они понимают, как работать с инсталляторами, интеграторами и другими специалистами в области видеонаблюдения.

Мурат АЛТУЕВ:
– Айтишникам рынок достается не по их воле. Они строят сети и вынуждены искать подрядчиков по CCTV. А сети они строят очень большие, соответственно, и проекты у них Hi End. Что касается дистрибьюторов, IT-экспертиза тут вообще ни при чем. Цена и качество все решают, как и в любой области. У IT-дистрибьюторов стандарты качества выше, масштабы бизнеса больше. Они привыкли на минимальной марже работать. Поэтому будет непросто конкурировать с ними.

Илья КАЛЯГИН:
– В любом случае это неизбежно и повлечет за собой только рост рынка в целом. А от этого выиграют все, на первом этапе IT-компании будут конкурировать только с инсталляторами, задав более высокие планки предоставления услуг и сервиса в целом. В большой степени IT-интеграторы не понимают рынка в целом и ищут более простые пути, для них видеонаблюдение скорее дополнительный бонус к их услугам, нежели приоритетное направление. Поэтому для компаний, осуществляющих дистрибьюцию решений, IT-компании являются довольно интересным клиентом. Они более профессиональны и лояльны, для них рынок технической безопасности пока отличный доп., нежели приоритет. И скорее найдутся компании, которые получат синергические эффекты от партнерства с IT, нежели которые будут ныть, что они отберут кусок хлеба. Мало того, я уверен, что рост рынка сетевых технологий не станет цивилизованным и весомым без таких игроков, на которых направлены эти цифровые технологии.

Руслан ШАРИФУЛЛИН:
– Ну, это логично, для айтишников видеонаблюдение всего лишь еще одна подсистема в проекте информатизации. И по сравнению со стоимостью ЦОД, системы хранения, вычислительных мощностей, сетей, ПО, системы обеспечения бесперебойным питанием все остальное всего лишь еще один доп. И забирают они проект целиком, а для + 1 подсистема или «субчика» наймут или зааутсорсят. Поэтому айтишники съедят этот рынок, когда проснутся. Пока, правда, какие-то довольно вялые в том плане, что внимания мало теме безопасности уделяют, но постепенно это изменится.

Мурат АЛТУЕВ:
– Не будет на этом рынке айтишников. Это у них временное преимущество, пока традиционные компании не освоили IP.

Руслан ШАРИФУЛЛИН:
– Так осваивают довольно плохо, неглубоко и медленно, примеров полно.

Андрей ВАСИЛЬЕВ:
– Специалисты IT не умеют выстраивать отношения по цепочке: проектировщик – подрядчик – заказчик. Они только знают интегратор – заказчик и знают, что если дадут цену -30% заказчику от MSRP, то он точно никуда не денется.

Руслан ШАРИФУЛЛИН:
– Так чем эта схема отличается от твоей, если проектировщика и подрядчика объединить в одном лице, тем самым минимизировав затраты за счет синергии? Причем, как правило, у айтишников именно интеграторы, тогда как в безопасности большинство компаний, именующих себя интеграторами, по факту просто инсталляторы готовых решений. Работая в компании, разрабатывающей открытую платформу, я сейчас это явно вижу.

Мурат АЛТУЕВ:
– Откуда у айтишников возьмется экспертиза по проектированию СБ? Скорее СБ-шники выучатся на айтишников. Вот увидите, эти цифры изменятся не в сторону айишников.

Владимир ЕРЕМЕЕВ:
– Мурат, это очень легко. Сейчас СБ живет за счет дорогих проектов и относительно штучных. IT – это массовый сектор. По доллару, но с миллионов. Это колоссальный интерес венчурных инвесторов. И самое главное – это мотивация. Далеко не денежная (хотя в IT доходы выше). Высококлассный разработчик предпочтет перейти из СБ в IT, создав хороший союз, так как IT – это возможность сделать полезный продукт, о котором будут знать миллионы. Уникальный в своем роде. А не ковыряться в очередном штучном проекте, который нужен иногда просто для галочки.

Владимир ЛИФШИЦ:
– Считаю эту тенденцию временной по другой причине. Была когда-то эра экспансии электриков, потом – радиоэлектронщиков. Каждый такой бум в конце концов настолько приживался во всех отраслях, что снова на передний край выступали прикладные технологи, глубоко понимающие суть задач и методы их решения. Эра айтишников закончится на определенном уровне популярности и доступности IT-технологий появлением у каждого прикладного технолога айтишника под рукой. Но на пересечении отраслевых знаний, как всегда, появится много интересных находок.

Владимир ЕРЕМЕЕВ:
– Ох, ребята. Знаете, что поразительно? Я вот понимаю сложность задач распознавания и методы их решения (СБ), а вот вы совсем не понимаете, что такое IT и как создавать и развивать инфраструктуру, способную надежно обслуживать миллионы пользователей. В большинстве случаев все сводится к тому, что где-то лежит готовое SDK, которое нужно прикрутить к существующей системе. Чем-то напоминает рассуждения рабочих на заводе, которые, стоя за станком, не понимают, для чего нужны инженеры.


Владимир ЛИФШИЦ:
– А разве IT только системы массового обслуживания? Кстати, для хороших систем массового обслуживания тоже нужны свои хорошие технологи, а не только программисты. Я за профессионализм в каждой отрасли с профессиональным применением современного инструментария и против подмены этого профессионализма эскалацией инструментальных, в том числе информационных технологий.

Мурат АЛТУЕВ:
– Я тоже считаю, что прикладные технологи первичны. Они решают задачу. Инструменты меняются. Освоить новые – и вперед.

Владимир ЕРЕМЕЕВ:
– Тогда я не понимаю, о чем вы спорите. Как можно создавать программное обеспечение и не быть айтишниками?

Мурат АЛТУЕВ:
– Речь шла об интеграторах СБ vs интеграторы ИТ. Софт – это инструмент.

Илья КАЛЯГИН:
– Вот-вот, Мурат, важная поправка. Просто IT – довольно широкое определение, и софтверные компании к нему тоже относятся. Понятное дело, что у разработчиков есть и коммерческий интерес в том числе к рынку безопасности и видеонаблюдению в частности. А различные программные решения и их интеграция с другими продуктами открывают своего рода синергию. Для IT это, по сути, капля в море, на которую ставку особо никто не делает. Есть исключение, и именно люди с IT-формацией приходят в рынок, а не компании. Именно за людьми и их идеями будущее.

Мурат АЛТУЕВ:
– Тут согласен. Люди IT помогут СБ-интеграторам отстоять рынок.

Руслан ШАРИФУЛЛИН:
– Не согласен, влияние человека довольно велико, но если компания сама по себе (а зачастую именно сам собственник) не готова к изменениям, то один человек (если не дать ему карт-бланш) ничего сделать не сможет. Плюс полно компаний, которые хотя и известны на рынке, но про IP-камеры знают лишь понаслышке, что же говорить об остальных элементах типа хранения данных, СКС, сетевой архитектуры. Для подавляющего большинства IP-камера – просто хорошая картинка, а NVR по аналогии с DVR, просто прикупить еще лицензий, добавить камер и ОЗУ – и вот система любого масштаба готова.
Слышал ли кто про архитектуру системы? Наверное, все, все-таки специалисты тут. А про должность системного архитектора в компании-интеграторе? А кто человека в этой должности вживую видел? То-то и оно. Даже за выборами с помощью мегапиксельных web-камер наблюдали, писали на тут же стоящий ноут, причем в разрешении VGA. А безопасность системы обеспечивали с помощью... металлического сейфа. Что тут еще сказать.

Мурат АЛТУЕВ:
– Руслан, никто не спорит, что надо изучать новые технологии и нанимать людей с новыми знаниями. Насчет собственников, не готовых к изменениям, – это фантазия, конечно. Изменения нужны не такие масштабные, как вам представляется. Просто нанять в команду IT-специалистов, архитекторов и т. д. Выборы «Ростелеком» делал, кстати, главная IT-компания страны.

Артем АСТАФЬЕВ:
– Поэтому «Ростелеком» и сделал видеонаблюдение с помощью веб-камер и ноутбуков.

Руслан ГАЛКИН:
– IT-специалисты плохо видят задачи безопасности, и не раз приходилось им подсказывать правильные решения. Так что если и будет слияние этих структур, то очень не скоро.

Александр ГОНЧАРЕНКО:
– IT-специалисты очень быстро освоятся в новом для них направлении. Их отличает от других быстрая адаптация ко всему новому. IT-рынок – самый динамичный из всех. Слияния не будет, будет поглощение, и совсем уже скоро. Замечено, что там, где появляется IP, тут же возникает IT.

Юлиана ЧЕПУРНАЯ:
– Честно говоря, не понимаю, чем в данном топике безопасник отличается от айтишника? IT – Information Technology – информационные технологии. IT и security – это не взаимозаменяемые понятия. Другое дело, что в современном мире security-специалист (интегратор) не может не быть IT-специалистом. В то время как IT-специалист может вообще ничего не знать про безопасность во всех смыслах этого слова, хотя очень и очень зря. Мы все чаще говорим о конвергенции технологий. Здесь то же самое, разве нет? Для меня слияние (но не поглощение) давно уже случилось, с тех пор как в секьюрити появилась возможность оцифровывать информацию. При этом уверена, что security так и останется отдельным сектором рынка, где все те же знакомые нам компании останутся лидирующими. Ну, может, 20% рынка максимум получится отобрать новым для нас IT-компаниям. Безопасники станут больше айтишниками, но все равно останутся безопасниками. Рынок у нас не новый, давно сложившийся, места давно заняты, и отдавать их никто не захочет вместе со своей прибылью. Если только крупные IT-компаниии не начнут массово скупать безопасников и переименовывать.

Илья КАЛЯГИН:
– Юлиана, это вам так кажется. Интеграторы в секьюрити не особо IT и не особо хотят даже знать, что это такое. Понятно, что эти динозавры уйдут, но многих встречал таких, которые 15 лет коаксиал кидают и BNS в регистратор втыкают и ничего больше не хотят делать. Уверяю вас, во многих регионах таких интеграторов большинство, а сами локальные рынки напоминают колхоз. Вот поэтому слияние, хоть и частичное, с более продвинутым IT-рынком необходимо даже с точки зрения конкуренции.

Юлиана ЧЕПУРНАЯ:
– Илья, согласна. Но это проблема образованности в целом страны, а не только нашего сектора. IT-специалисты в регионах часто такие же динозавры или даже в сравнении в разы древнее, если так можно выразиться.

Руслан ШАРИФУЛЛИН:
– Юлиана, в корне не согласен. IT в регионах может и не на острие новых технологий, но и не настолько запущенное, как рынок безопасности. А если еще учесть, что в безопасность технологии и так приходят с запозданием как минимум в пару лет, а то и больше, то по всему выходит, что самый дремучий айтишник гораздо более продвинут, чем самый любящий новые технологии в безопасности безопасник.

Михаил РУЦКОВ:
– Странные какие-то рассуждения. IT – это настолько широкое понятие, что можно притянуть за уши что угодно! Почитал тут интервью с 4 айтишниками, знамо дело, в какую дуду они задудели. Один, например, сказал: там, где компьютеры, там IT. Так можно до чего угодно договориться. Типа выборы – это IT, безопасные роды – тоже, безопасный секс – тем более. Везде компы используются. Вы что, товарищи атишники, думаете, везде дураки сидят? Это же элементарные вещи – использовать в охранке сетевые технологии и т. д. Что ж вы приводите в пример неких монтажников, которые коаксиал тянут. Они идеологией не занимаются, они просто выживают. Нельзя вот так сразу сказать: всё аналоговое за борт, только IP! А присмотришься – не получается везде ставить традиционные IP-камеры с их слабой чувствительностью и тупой компрессией. Но более того, айтишники не понимают и не хотят понимать специфику охранного видеонаблюдения, основной функцией которого все-таки является обнаружение! Иначе у нас будет сплошное кино с трупами – постфактум.

Юлиана ЧЕПУРНАЯ:
– Каждый имеет право на свое мнение. В моем понимании говорить о системах безопасности, строящихся сейчас во многом на IT-технологиях, и выделять при этом IT-специалистов как нечто из другого мира нелогично по меньшей мере. В чем не могу не согласиться с Михаилом, так это в том, что айтишникам аналог вообще не нужен как факт. Это при том что, по-моему, с безопасностью у сетевых технологий все далеко не так уж радужно, как хотелось бы.

Михаил РУЦКОВ:
– Дело не в аналоге, просто то, что сейчас предлагает рынок по IP, ни в какие ворота не лезет. Дохлые CMOS-сенсоры с компрессией – это лишь для банков, где и денег, и света навалом. Стоит только выскочить в OUTDOOR – тьма!!! Можно и не аналог, а камеры с GigE применить, они тоже IP по определению, но уже без компрессии и с CCD. Однако они уже называются камерами машинного зрения. Дурь в любой области одинакова, такова природа человеческая! Поэтому, если мозги вменяемые, всё будет очень хорошо.

Юлиана ЧЕПУРНАЯ:
– А что такого невменяемого предлагает рынок по IP?

Михаил РУЦКОВ:
– Да очень просто – IP-камеры на CMOS-сенсорах, причем цветные, да еще с компрессией! У них чувствительность в лучшем случае, причем со слов производителей, не превышает 0,1 люкса. Во дворе они ничего не увидят. Причем видеодетекторы тоже ничего не обнаружат. Эта технология только для InDoor, где света навалом – приехали! Просто архивирование.

Юлиана ЧЕПУРНАЯ:
– Честно говоря, впервые слышу такие претензии. А если двор освещен ночью? А чем CMOS так плох? А еще цветные в ч/б могут переключаться в ночи. Ну и потом, зачем же такие камеры во двор, когда можно, например, перед лифтом, где всегда свет?

Михаил РУЦКОВ:
– Это суровая реальность - один фонарь тухлый на весь двор. В подъездах – жуть, в лифтах тем более! Есть данные за прошлый год: в Москве более 120 000 подъездов. Это гигантская цифра, именно там насилуют, грабят и убивают. У нас убивают в 20 раз чаще, чем в Европе. Такова жуткая статистика.

Юлиана ЧЕПУРНАЯ:
– Не верю я такой статистике. В 20 раз у нас убивают чаще где? В Москве, в вашем доме или в деревне Гадюкино, что под Псковом? В Европе – где? Во французском Версале? Или в той географической части Европы, где порядка 20% занимает все та же родная Россия с неосвещенными дворами-подъездами-лифтами? Странная тогда получается статистика, неправдоподобная. Михаил, будьте оптимистом, все будет хорошо! Мы сделаем мир безопасным общими усилиями. Повесим мощные прожекторы во дворах, смонтируем аналоговые и IP-камеры рядом, чтобы было безопаснее и нагляднее видно, что надежнее и лучше обеспечивает нашу с вами безопасность и наших близких. Навешаем еще кучу всяких разных датчиков и контроллеров на все случаи жизни. А кто, если не мы?!

Владимир ЕРЕМЕЕВ:
– Вы, ребята, делаете бизнес. Продаете камеры, датчики, софт, металлоискатели. А безопасность вы не делаете. Не льстите себе. Безопасность – это когда этим пользуются в комплексе все службы. От рядового участкового до районного прокурора. А пока это все пустая трата бюджетных денег на никем не используемые железяки, которые после очередной сдачи или проверки стоят по углам/складам.

Юлиана ЧЕПУРНАЯ:
-– «Мы» – это не только «вы, ребята» – это вообще все люди, кто прикладывает свои усилия и осуществляет свою деятельность согласно своим жизненным позициям и убеждениям. Не знаю, что собой представляет лично ваше мироощущение, но, если именно вы сделаете мир безопаснее, вы большой молодец – и так держать! А пока все это похоже на пустой флейм ни о чем, порой перетекающий в троллинг.

Владимир ЕРЕМЕЕВ:
– Когда я говорил «вы», я и имел в виду вас, безопасников, кто этим уже занимается лет 20 как. Все усилия направлены на коммерциализацию безопасности, а не на ее реальное продвижение. А так как вы считаете себя «мастодонтом» (что есть правда), то и на вас вся надежда, а вы ее не оправдываете. Приведу простой пример. Едешь по европейской трассе. Остановился отдохнуть, и через 20 минут подъезжает полиция! Потому что их система наблюдения зафиксировала проезд через пункт А, а в пункте Б мы не появились за заданное время. Они приехали узнать, все ли в порядке. У нас. Безопасный город. Лихой мужчина въезжает в задний бампер и разносит полмашины (лично мне). А потом берет и скрывается в пробке на Ярославском шоссе! Там средняя скорость – 5–10 км/ч. Свернуть никуда нельзя. Но его все равно не нашли. Потому что никто не искал и никому это не надо. Потом его поставили в розыск. И снова не нашли. Вы понимаете, что я имею в виду, когда называю вашу продукцию ненужными железками в таком ключе? Это все равно что продать моей бабушке серверную стойку с новыми серверами от HP. Дорого. Красиво светятся, только не нужно ей это, и оно просто будет стоять и ничего не делать.

Михаил РУЦКОВ:

 

– Попробую как рядовой безопасник ответить на реплику «Все усилия направлены на коммерциализацию безопасности, а не на ее реальное продвижение. А так как вы считаете себя «мастодонтом» (что есть правда), то и на вас вся надежда, а вы ее не оправдываете». Да из кожи вон лезу, чтобы хоть что-то изменить. Увы, сплошная бюрократическая и коррупционная стена. Всё взаимосвязано. Невозможно просто быть технарем, надо еще быть гражданином!

 

Источник: Журнал ТЗ № 4 2012