В большинстве случаев, вывод на рынок новых технологий заканчивается провалом; зато в случае успеха достигаемое преимущество может быть огромным. Вопрос лишь в том, как эффективно определять, какая из новых технологий является реальной – это позволит не только избежать беды, но и получить драгоценные вознаграждения.
Наверняка вы знаете десятки компаний. Каждая новая перспективная технология спешит пробиться во многие компании в надежде быть ими принятой. При этом происходит не просто оценка самой технологии – это еще и выяснение, у каких компаний уже имеется выигрышное решение.
Как правило, вы не можете провести подобную оценку, опираясь исключительно на собственные знания. Большая часть времени при оценке новой технологии уходит на поиск недостающих специфических знаний в этой области. Поэтому требуется выбрать тактику и методы, дающие вам, как проектировщику, наилучшие шансы для победы.
В данной главе рассматриваются 5 основных рекомендаций, созданных мною на протяжении многих лет работы в качестве интегратора и производителя. Итак:
Содержат ли маркетинговые материалы технические подробности?
Первое, что следует сделать в самом начале, это проверить технический уровень маркетинговых материалов. Вам не требуется знание технической терминологии. Для начала просто просмотрите маркетинговый материал и оцените, сколько в нем обычного текста, а сколько аббревиатур, цифр, диаграмм и т.д.
Недостаток технических подробностей является точным индикатором того, что либо это концептуальный товар, либо несуществующий в природе. Нередко недостаток технических подробностей - следствие того, что компания продвигает саму идею, но у компании мало ресурсов для ее инженерной реализации. В некоторых случаях инженерный состав компании сильный, но продукт еще настолько незрелый, что у них просто нет достаточного количества технических подробностей для представления товара.
Я вообще решил отказаться рассматривать материалы компаний, которые не отвечают этому критерию. С другой стороны, только то, что в материалах данной компании содержатся технические подробности, совсем не означает, что все это точно будет работать (компания может быть особенно изощренной в маркетинге, а могут здесь быть и другие проблемы). Поэтому просто воспринимайте сказанное в качестве первого испытания.
Задаете ли вы конкретные вопросы о возможных проблемах?
Большинство людей вам явно не лгут, однако при этом и не говорят всю правду. Поскольку для большинства людей вранье является дискомфортным, то чаще всего они просто стараются избегать обсуждения неприятных вопросов. Если спросить: "Сколько компаний используют ваш продукт в своей деятельности?", то большинство продавцов дадут ответ, близкий к истине. Ежели вы ничего не спросите, то практически никто из продавцов по собственной инициативе вам не сообщит, что их продукт никогда не использовался или используется всего лишь на одном-двух объектах. Строго говоря, они вам не лгут, однако результат при этом такой же, поскольку он заставляет вас делать неправильные выводы относительно основных моментов в процессе принятия решения. Если для зрелых продуктов многому можно доверять, то для продуктов новых технологий это является большим риском.
Дело в том, что у продуктов новых технологий всегда имеются проблемы. Это не значит, что такие продукты не следует использовать, однако надо точно знать, каковы эти проблемы. Поэтому прямо задайте свои вопросы, например, такие:
Просто помните, что ничего нельзя принимать на веру, задавайте вопросы.
Является ли продавец патологическим лгуном?
Патологические лгуны, занятые продвижением продуктов новых технологий, представляют собой большую опасность. Каждый раз такие продавцы упорно "вкручивают мозги", уходя от обсуждения каких-то проблем или критики. Они могут быть настолько хороши, что вы ослабите свою бдительность, а ваш восторг от возможных преимуществ будет игнорировать проблемы. Это вдвойне опасно: во-первых, это лишает вас должной осмотрительности, а во-вторых, что намного хуже, у патологических лгунов, как правило, плохие продукты, поскольку они слишком заняты "вкручиванием мозгов", чтобы создавать что-нибудь ценное.
Подобное было со мной, когда я работал интегратором. Мы участвовали в совещаниях, и подобный парень постоянно "вкручивал мозги" с предложением для нас, отклонял любые законные вопросы и старался создать при этом ощущение огромных преимуществ для нас без какого-то риска. В какой-то момент клиент задал ему технический вопрос, что-то вроде: "Вы используете протокол Х?", и этот парень тут же парировал: "Конечно". Клиент, который был неплохим специалистом, и я – мы оба были захвачены врасплох. К сожалению, мой коллега не знал, что это был устаревший протокол, который уже никто не хотел использовать. После того, как мы покинули совещание я спросил этого парня, зачем он так сказал. И тот ответил мне: "Я пытался говорить им то, что они хотели услышать".
Помните о том, что продавцы неспроста говорят вам именно то, что, как они считают, вы хотите услышать.
Наилучший способ разобраться, как оно на самом деле, это в сторонке от потенциального лгуна задать вопросы другому представителю продавца (обычно, это технический специалист). Сейчас большинство людей знает, являются ли их коллеги лгунами, однако сами они довольно неохотно говорят об этом напрямую. Поговорите с ними о рабочих проблемах и задайте этим людям конкретные вопросы. Этим способом вы довольно быстро получите правильное понимание проблем и поймете расхождение во взглядах представителей продавца.
Как это влияет на элементы вашей системы?
Продукты новой технологии обычно отказывают из-за непредвиденных проблем эксплуатации. В целом, это довольно просто обнаружить, когда технология используется для решения бизнес-проблем. С другой стороны, чрезвычайно трудно понять, какие эксплуатационные проблемы вы приобрели вместе с продуктом, разместив и используя на объекте данную технологию.
Это является наиболее важным моментом в оценке продуктов новых технологий. Вне зависимости от того, что бы ни было сказано или обещано, независимо от потенциальных возможностей - в зависимости от того, как технология влияет на систему, это делает ее или работоспособной, или убивает систему. Очень часто технология сказывается на скрытом возрастании стоимости, а может быть и просто не способной работать совместно с существующими системами или процедурами.
Вы должны быть уверены, что понимаете, как новая технология будет взаимодействовать с существующими системами. У вас имеются работающие системы, и вы хотите, чтобы эти системы продолжали работать. Однако нередко обнаруживается, что эта технология не работает совместно с основными компонентами вашей существующей системы. Работая интегратором, я как-то при проектировании системы видеоаналитики приобрел себе головную боль из-за того, что не интегрировал видеоаналитику с существующим у клиента матричным коммутатором. Это была незначительная техническая подробность, которая привела к очень серьезной проблеме в работе системы. Пройдитесь по всем аспектам функционирования вашей системы и убедитесь, что среди них нет скрытых несовместимостей в работе.
Аналогичным образом - довольно легко подсчитать прямые затраты на продукт новой технологии, однако следует быть внимательным в отношении косвенных затрат, которые может повлечь за собой использование данного продукта.
Часто в новой технологии содержатся требования, которым не просто соответствовать при существующей системе. Такая технология может требовать намного большей пропускной способности или намного более мощных по сравнению с существующими компьютеров, или необходимости дополнительных тренингов и техподдержки. При анализе ваших затрат будьте готовы оценить, какими могут быть косвенные затраты - они нередко делают перспективный проект вообще нереализуемым.
Технология может быть хороша сама по себе, но при этом недостаточно хорошей для конкретных задач бизнеса. Вы должны быть уверены, что она действительно хорошая, в противном случае можно получить серьезную проблему функционирования системы. Зачастую технология существует для того, чтобы автоматизировать существующие процессы ручного труда. Довольно часто новая технология может заменить труд человека на (90… 95)%. Однако во многих случаях, с точки зрения функционирования или технической поддержки недостаток оставшихся (5… 10)% может создавать существенные проблемы для бизнеса. Если вы используете систему распознавания по лицу человека для проверки входящих в дверь (верификация совместно с СКУД) и если система распознавания делает за время работы всего лишь 5% ошибок, то это может быть 5 или даже 20 человек в день, которых эти ошибки выводят из себя. Это может быть очень хорошая система с совершенной технологией, однако она может недостаточно хорошо соответствовать другим задачам бизнеса или вообще вашей компании.
Если вы тщательно оценили взаимодействие систем, их косвенные расходы а также соответствие бизнес-задачам и все эти требования удовлетворяются, то скорей всего, вас ждет удача.
Как это работает при большой нагрузке?
Одним из основных способов определения того, какое влияние оказывает новая технология на работоспособность системы, является создание пробного проекта. Пробные проекты используются часто, поэтому я здесь дам лишь пару советов.
Первое – убедитесь, что пробный проект оказывает на существующую систему наивысшую из возможных нагрузку. Часто тестирование проводится в лаборатории или в вашем офисе – это очень плохая идея. Офисный или лабораторный тест скрывает возможные проблемы и работает в пользу недобросовестных продавцов.
Насколько новый продукт способен выдерживать экстремальные условия и нагрузки – в этом главная разница между новыми и зрелыми продуктами. Нужно потратить много времени и сил, чтобы продукт отвечал реальным мировым задачам и был оптимизирован для работы в экстремальных условиях.
Поставить продукт в самые тяжелые условия работы – вот лучший способ оценить, насколько продукт готов для использования в системе. При таком подходе любые дефекты проявляются очень быстро (а не месяц спустя, когда проект уже запущен и проводить какие-то настройки очень трудно).
Использование продуктов новых технологий является наиболее мощным средствам создания конкурентного преимущества. Если вы руководитель службы безопасности, то это поможет вам реально отличиться и продвинуться в своей карьере. Если вы интегратор, это может привести к невероятному профессиональному росту. Я являюсь ярым пропагандистом использования продуктов новых технологий.
Очень важным является принятие правильных решений относительно продуктов новых технологий. Используйте рассмотренные приемы, и я надеюсь, что они помогут вам, не тратя времени, принимать наилучшие решения.
Источник: Security-bridge