Секреты демпинга

В жизни каждого менеджера случаются минуты, когда он вдруг осознает, что пора перестать горбатиться на чужого дядю, и время подумать о собственном бизнесе. В этот момент он  же заражает своей идеей кого-нибудь из своих коллег, они вместе пишут заявления об увольнении, не забывая перед этим скачать из 1С клиентскую базу. Самое первое, что ребята начинают делать на своем новом рабочем месте – демпинговать. В этой статье будет рассмотрено, почему через демпинг проходили практически все компании, какие виды демпинга бывают и почему демпинг - это плохо.

Многие известные фирмы начинали с демпинга. Например, в демпинге правительство США обвинило в 80-е гг. компанию Sony - она предлагала произведенные в Японии телевизоры на американском рынке за 180 долларов, хотя на родных островах такая же модель стоила 333 долларов. Сегодня Sony нельзя отнести к разряду дешевых производителей, демпинг с ее стороны был временным явлением. 

Когда Hikvision стал выходить на российский рынок ip-видеонаблюдения, то были выбраны 5-6 самых популярных позиций ip-камер, на которые рублевые цены явно не соответствовали их долларовому эквиваленту в китайском прайс-листе. Цены на "убойные" камеры были явно ниже их реальной стоимости, что вызвало нервную дрожь у многих, присутствующих на тот момент на российском рынке, конкурентов. Но со временем, рынок наполнился еще более дешевыми моделями камер, и тогда в ход пошел HiWatch, а Hikvision стал исключительно "профессиональной линейкой".
Постоянно удерживать цены на низком уровне можно, если ты только являешься производителем или имеешь эксклюзивы на поставку какой-либо продукции. Но когда твой «портфель» состоит  из широко представленных в твоем регионе  брендов,  и ты вырастаешь до определенных объемов, становясь дилером или дистрибьютером, это значит, что ты вынужден соблюдать ценовую политику производителей. Узкий смокинг официального представителя сковывает твои движения, и ты вынужден поднимать цены. И если ты успел обзавестись собственным брендом или заключил с кем-то из поставщиков эксклюзивные соглашения, то процесс ценообразования продолжает находиться в твоих руках. 
В противном случае, тебе остаётся только смотреть, как клиенты уходят в небольшие  фирмы, не связанные с производителями никакими обязательствами.  И вот парадокс: условия по закупке у них хуже, а продают они больше. 
Но есть на рынке и компании, так называемые, дискаунтеры, которые умудряются, даже вырастая,  демпинговать по всем «брендовым» направлениям.

 

Стань участником Партнерской программы «Актив-СБ» и вы получите:   

- Рассрочку платежа на складские позиции (при условии предоставления полного пакета документов);

- Размещение компании в разделе "Монтаж", при закупке оборудования ежемесячно на сумму более 100 000 руб;

- Кэшбэк по Бонусной программе в размере до 5% от суммы покупок

 

Неджентельменский демпинг

Бывший сотрудник одного такого крупного дискаунтера описал правила, существующие в компании, следующим образом: 1. При выходе за стойку на тебя по умолчанию навешивается так называемая "материальная ответственность" - все, что попало к тебе в руки, ты купил. Если в коробке некомплект, а такое случается часто, ибо товар "левый", то ты отвечаешь персонально - минусом в заработной плате. 2. Политика тотального обмана и впаривания - принцип работы "хорошего" сотрудника в такой компании. Нагреть работягу, который пришел на свои скромные доходы купить сыну комп, или бабулю, выбирающую внучке фотоаппарат, или женщину, которой нужна хорошая флешка - все это норма. И чем циничнее ты "раскрутил" клиента, тем больше ваш авторитет среди старожилов. 3. Периодически даются установки, что продавать. Например, серую партию с высоким процентом брака. Неуверенного клиента нужно переключить на этот товар, врать о его свойствах не запрещено. 4. Складские воруют, менеджеры воруют и т.д. Забирая товар со склада нужно внимательно следить за целостностью упаковки, и при малейшем подозрении проверять. В китовом комплекте фотоаппарата можно недосчитаться объектива 20К, стоимость потом вычитается из твоей зарплаты. 5. Заработная плата напрямую зависит от того, сколько человек ты обманул: наибольший бонус приходит от товара, реальная стоимость которого в разы ниже продажной цены. Например, когда при покупке фотоаппарата клиенту впаривается корейская SD-карта за 1000 - 1500 руб., которая на радиорынке стоит 100 руб. 
Любой нормальный человек, поработав в таком магазине пару недель, поймет в чем дело, и уволится (что, кстати, здесь не так просто).
Как видно из этого описания, демпинг не всегда работает в белых перчатках и не все компании, даже вырастая, готовы от него отказаться.
Продажа заведомо неисправного или нелегально вывезенного оборудования - это нарушение не только правил торговли, но и законодательства.
При недобросовестной конкуренции на рынке начинается "слив" товара и внешне порядочными компаниями. 

 

Вредные советы. Часть первая.

Закрытый демпинг 

Если цены ты не можешь официально опустить,
Значит, должен предложить ты покупателю откат.
Есть еще одно решение: что-то надо "подарить".
Например, по счету нужно: камеры, а к ним кронштейн.
В счете камеры оставь ты, а кронштейны так отдай.
Можно поступить иначе: разработать договор
О неразглашении данных, в том числе и в накладных.
А за нарушенье - штрафы, чтоб клиент вдруг не "спалил".
Есть еще удачный способ, демпинг скрыть от лишних глаз. 
Создается сеть партнеров, в регионах, например.
Ты партнеру продаешь все, накрутив процентов пять.
Твой партнер имеет цены лучше рыночных в разы.
Ты же со своих партеров получаешь оборот, 
Требуемый для закупок с самой низкою ценой.
Для торгов другой прием есть, всем участникам знаком:
Если тендер решил выиграть, но за тендером следят,
Запусти ИП Палёный, пусть в торгах играет он.
И пусть он роняет цены: ты же, вроде, не при чем.


Каким из вышеперечисленных советов готовы будут воспользоваться ребята на стартапе, сказать трудно. Но они откроют ООО, найдут бесплатный "движок" для сайта, "допилят" его за пару десятков тысяч рублей. По отчетам, предусмотрительно взятых с предыдущей работы, и по статистике с wordstat.yandex.ru будет определен основной ассортимент. Вопрос о наполнении сайта вручную будет отвергнут на корню, так как требует много времени и денег. Самым простой способ - "сграбить" чужой сайт, выкачав с него описание и картинки, и даже цены. Среди фрилансеров найдется исполнитель, который за 10 тысяч рублей допишет существующий у него "парсер" и через 24 часа выкаченная с сайта-донора база данных будет у наших героев на рабочем столе. Такой способ не подходит для тех сайтов, которые будут продвигаться в  "органическом" поиске, так как поисковики "склеивают" одинаковый контент, и в выдаче всегда будет только сайт первоисточник. Но наших героев это не волнует, ведь ловить клиентов они собираются по-другому.

 

Вредные советы. Часть вторая.

Открытый демпинг

Если вдруг решил, что самый умный ты из конкурентов.  
То на сайте ставь ты цены ниже всех, хотя б на рубль.
И пойдет все как по маслу: подключаешь ЯндексМаркет,
Ставку делаешь хоть рубль, все равно ведь покупатель
По цене отсортирует.
Твоё место будет первым, впереди официалов.
Ну а чтобы покупатель был уверен, что ты лучший,
Прикупи на контент-бирже отзывы на Яндекс Маркет.
Рейтинг свой поднимешь сразу.
И тебе это поможет, даже если кто-то двойку
Сгоряча вдруг да поставит. Потерять ее несложно  
Среди купленных пятёрок. Есть ещё одна примочка, тоже Яндекса: Советник.
Это лучший твой помощник.
Вот представь: сайт конкурента тратит время, тратит деньги
На создание контента. И по этой вот причине в поиске на первых строчках
Он всегда по всем запросам.
Но завидовать не стоит, потому что есть Советник.
Всем клиентам он подскажет, что есть цены подешевле.
Покупатель переходит на страницу демпингера:
У него цена-то ниже.

Как мы видим, в демпинге нет ничего сложного. Главное, следить за ценами и не улететь "в минус", так как маржа минимальная. Хотя можно снова "парсить" какой-нибудь чужой сайт, вытягивая из него цены и импортировать к себе, не забывая проставлять скидку. Зачем делать лишнюю работу, занимаясь обработкой кучи прайсов от поставщиков, если можно все сделать разом и на халяву?

Неужели все так просто? Есть, конечно, свои подводные камни. Вас может отключить от Яндекс.Маркета служба контроля качества. В зависимости от выбранной вами модели размещения на Яндекс.Маркете: "оплата за заказ на Маркете" (CPA) или "оплата за переход на магазин" (CPC) - для этого у вас должно быть зафиксировано две или четыре критичные ошибки соответственно.

К критичным ошибкам на Яндекс.Маркете относятся:

* неприемлемое качество (например, неверно указан срок или стоимость доставки);

* прочие проблемы качества (например, магазин подозревается в мошенничестве или у магазина повторяющиеся технические ошибки);

* дублирующие магазины;

* сайт временно недоступен.

Ошибкой также считается ситуация, в которой вместо товара в предложении покупателю предлагают другой. «А что в этом плохого?» - скажите вы. Клиенту предлагается аналог с теми же свойствами. Ничего плохого здесь нет с точки зрения продавца. Действительно, многие бренды систем видеонаблюдения выпускаются в Китае на одних и тех же заводах, поэтому часто без шильдика их не различить. Покупателю разницы нет, а на "своем" бренде у продавца заработки на порядок выше. Ну и что, что бренд-приманка вложился в свою "раскрутку", и поэтому  он пользуется популярностью, и клиент приходит именно за ним. На него скидок нет, статус дилера по нему тоже не дают. Значит, можно самим привезти "фигзнаеткакойвижн" и предлагать его.

Но даже если магазин отключат от Яндекс Маркета, ничто не мешает открыть новое ООО или ИП, купить за 1000 рублей в месяц виртуальный телефонный номер и запустить новый магазин на Маркете с другим доменным именем. Так что вопрос со службой контроля качества решается, как и решается вопрос с навязчивыми производителями, пытающимися доказать вам, что нужно соблюдать их ценовую политику. На них можно просто не обращать внимания, так как антимонопольное законодательство никто ещё не отменял, и ни их собачье дело по каким каналам вы приобретаете их продукцию. Яндекс.Маркет с жалобами производителей работает лишь в том случае, если есть судебные решения или возбуждено уголовное дело. То же самое касается и хостинг-центров. Так что угрозы об отключении магазина на Яндекс.Маркете или сайта на хостинге со стороны производителя - пустое сотрясение воздуха. Лучше думать не об этом, а о другом. О том, на чем еще можно сэкономить?

 

Вредные советы. Часть третья.

Отсекаем все лишнее

Если хочешь заработать: не плати совсем налоги.
Делается это просто.
Первый шаг: купи «ОООшку», счет открой в некрупном банке,
Поступившие все деньги отправляй на обналичку.
Можно покупать услуги иль товар брать виртуальный
НДС свести к нулю чтоб.
Никакой зарплаты белой и, естественно, налогов.
Есть отчетность - значит фирма существует по-закону.
Как три года фирме стукнет, надо ее слить обратно.
Президент сказал не трогать бизнес первые три года.
Так что, пользуйся моментом.
Есть еще одна подсказка: перейди на упрощенку,
И налог твой - с оборота.
Чтобы не светить продажи, ничего не "бей" по кассе,
"Бей" по чековой машинке. С виду чек, как настоящий.
Для доставки он сгодится.
Ты представь: таким "макаром" шесть процентов сэкономишь.
Правда есть один нюансик: при проверке сразу видно
Нарушение закона. Так что будет весьма кстати завестись хорошей "крышей".

«А на чем еще можно сэкономить?» - спросите вы, кроме налогов? Да на всем!
Например, на сотрудниках. Из приведенного выше отзыва о работе в компании демпингере видно, что квалифицированным персоналом в подобных компаниях и не пахнет. Любой, умеющий работать с компьютером и живущий неподалеку юнец, сгодится на эту работу. Но нет гарантии, что подобранный им комплект оборудования будет рабочим.

Кстати, о гарантии. С ней тоже не все однозначно. Даже если у вас будет гарантия от производителя, то путь оборудования от вас до сервисного центра с учетом "кривизны" поставок может оказаться тернист и долог. Следить за ремонтом вашего оборудования тоже будет некому, так что готовьтесь к многочисленным "завтракам" и томительному ожиданию.

Демпингеру не нужен склад. По правилам того же Яндекс.Маркета, позиция, обозначенная значком "в наличии" должна быть поставлена в течении указанного продавцом срока, который может составлять даже для своего региона несколько дней, поэтому всегда есть возможность оперативно заслать курьера за товаром к поставщику. Покупатель в таком случае не сможет подобрать себе систему "на месте", "пощупать" и посмотреть ее. Отсутствие товара на собственном складе сразу увеличивает срок поставки как минимум на день, и вопрос возврата может оказаться непростым. Если купили товар у такого продавца - готовьтесь оперировать цитатами из закона о правах потребителя, если вы частное лицо, или статьями гражданского кодекса, если оплата прошла от юр. лица.

Ну что, господа демпингеры, действуйте! Советов я вам дал предостаточно. А как же производители? Что делать им? - спросите Вы.

 

Выход есть!

Производителям оборудования для борьбы с демпингом советы я могу дать такие.

1. Разрешить официальным дилерам показывать не запредельные розничные цены, а реальные оптовые, так как времена, когда рекомендованную розницу закладывали в проекты, прошли, и начальная цена в конкурсах берется из счетов, а не из Интернета. 

2. Навести порядок среди своих дилеров, вплоть до исключения нарушителей. Глядишь, и демпингеры перекинутся на более прибыльный и менее геморройный для них бренд, чем ваш.

А преданные вам партнеры будут благодарны: ведь покупая у вас товар за сто рублей, они готовы продать его за сто двадцать, а не сидеть с ценником в сто пятьдесят и смотреть, как свои пять рублей зарабатывают демпингеры.